RIBEIRÃO PRETO – O que estava faltando no interior de São Paulo para vender produtos de alto padrão? Para Ricardo Alves, diretor executivo da Velle Representações, a pergunta foi mais importante do que qualquer resposta pronta. Com 42 anos de turismo, ele conta que começou a olhar a planta da Avirrp e percebeu uma oportunidade que ainda não estava sendo explorada pelas marcas que representa.
“O interior de São Paulo estava, para mim, para o nosso comercial, uma incógnita”, revelou.
Foi dessa inquietação que nasceu o Espaço Luxury, criado pela Velle durante a Avirrp 2026. A ideia era simples: colocar companhias de cruzeiros de alto padrão diante de agentes de viagens de uma região com forte potencial de consumo, mas que nem sempre aparece no primeiro mapa das empresas quando o assunto é turismo premium.
A conversa com a diretoria da Avirrp abriu caminho para a iniciativa. Alves levou a proposta aos parceiros e decidiu apostar. “Eu já na hora falei: vamos, vamos nessa.”
O consumidor que mudou depois da pandemia
Na leitura do executivo, o potencial do interior não está apenas no tamanho do mercado. Está também em uma mudança de comportamento.
Alves acredita que a pandemia acelerou uma transformação entre consumidores que vivem fora dos grandes centros. Para ele, parte desse público passou a enxergar o dinheiro de outra maneira e a priorizar experiências.
“As pessoas do interior, as pessoas que estão muito bem de vida, fora dos grandes centros brasileiros, entenderam que não adianta ficar só fazendo poupança. A gente tem que viver a vida.”
É nesse consumidor que a Velle quer chegar. E não necessariamente com o cruzeiro tradicional.
A empresa levou para a Avirrp produtos que vão de cruzeiros fluviais a iates, mirando agentes que trabalham com clientes interessados em experiências de maior valor agregado.
A provocação de Ricardo sobre os cruzeiros fluviais
Existe, porém, um problema que Alves ainda encontra quando fala de cruzeiros fluviais: o preconceito. A imagem de uma viagem lenta, contemplativa e destinada principalmente a pessoas mais velhas ainda aparece nas conversas com consumidores. Para o executivo, essa percepção ficou parada no tempo.
“Eu desafio qualquer um fazer um cruzeiro fluvial e voltar com essa mesma visão. Isso é uma visão muito antiquada.”
Ele próprio usa a experiência para explicar o argumento.
“Quando eu faço um cruzeiro fluvial, eu reservo o terceiro dia para descansar, porque não tem nada de slow travel.”
A provocação faz sentido dentro da estratégia da Velle. O produto não é vendido apenas como uma viagem de barco. A proposta envolve destinos, gastronomia, cultura, história e conforto.
“Você tem os navios menores que o diferencial é o destino, é a cultura local, é a história local.”
A embarcação entra como parte da experiência, mas não necessariamente como a protagonista.
O navio deixa de ser o destino
A fala de Alves ajuda a explicar uma mudança maior no mercado de cruzeiros. Durante anos, a imagem desse segmento ficou associada aos grandes navios, com centenas ou milhares de passageiros e uma quantidade enorme de atrações a bordo. O executivo aponta para outra direção.
Nos produtos de menor porte, o navio funciona quase como um hotel flutuante de alto padrão. O passageiro encontra conforto, gastronomia e serviços enquanto percorre diferentes destinos.
“Você tem um hotel flutuante de extremo conforto, com tudo incluído, com altíssimo padrão de gastronomia.”
E essa transformação não está acontecendo apenas entre empresas tradicionais de cruzeiros. Segundo Alves, marcas ligadas à hotelaria de luxo também começaram a olhar para a navegação.
“As próprias marcas de hotelaria de luxo também estão resolvendo navegar.”
Mais produtos, mais datas e mais navios
A aposta também encontra respaldo no movimento de expansão das companhias representadas pela Velle. Alves afirma que as empresas trabalham com expectativas de crescimento para os próximos cinco anos e novos navios.
O mercado brasileiro aparece nesse cenário. Ele cita o AmaBrazil, operação criada para atender especificamente o público do país, e destaca a ampliação das datas disponíveis.
Segundo o executivo, depois das primeiras operações, novas datas já foram abertas para brasileiros em 2027, enquanto outras companhias também passaram a criar produtos voltados a esse público.
No segmento de iates, a expansão segue a mesma lógica, com novas embarcações previstas nos próximos anos. Para Alves, portanto, não se trata de uma moda passageira.
“Navegação é o momento.”
A aposta agora é no agente do interior
É aí que a história volta para Ribeirão Preto. O Espaço Luxury não nasceu apenas para criar uma área bonita dentro da feira. A aposta é descobrir quanto desse mercado existe fora dos grandes centros e quantos agentes podem passar a vender produtos que antes pareciam distantes de seus clientes.
A Velle quer ampliar não apenas a quantidade de consumidores, mas também o número de profissionais capazes de apresentar essas viagens.
“É um nicho de mercado, é uma modalidade de viagem que está cada vez mais crescendo.”
A frase resume a aposta. O interior paulista, que durante algum tempo foi uma incógnita para a Velle, agora virou campo de teste para uma pergunta maior: até onde ainda pode crescer o mercado de viagens de alto padrão quando o produto chega ao agente certo?
Na Avirrp, Ricardo Alves parece ter encontrado uma primeira resposta. E ela passa longe da ideia de que luxo precisa estar necessariamente nos grandes centros.
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