A distribuição hoteleira e os impactos dos canais de venda na rentabilidade dos hotéis estiveram entre os temas centrais da 11ª edição do Expo Fórum Visite São Paulo, realizada no WTC Events Center, na capital paulista.
O evento, acompanhado pelo DIÁRIO DO TURISMO, contou com a participação de Orlando de Souza, presidente do Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB), que apresentou um panorama detalhado sobre o comportamento do mercado em 2024.
Por Paulo Atzingen, do WTC Events Center*
Com base no Estudo de Canais de Distribuição do FOHB, o executivo revelou números atualizados sobre vendas diretas, participação das agências online e a transformação provocada pela tecnologia nos meios de pagamento corporativo, evidenciando como o setor vem se adaptando a um ambiente cada vez mais digital e competitivo.
O que é distribuição na hotelaria
Abrindo sua fala, Orlando contextualizou o conceito de distribuição, destacando sua importância estratégica para o setor.
Segundo ele, o tema está entre os mais relevantes da operação hoteleira. “Eu vou falar sobre o tema distribuição. O que é distribuição? É a maneira como os hotéis disponibilizam seus quartos para que eles possam ser comprados.”
O presidente explicou que o processo envolve diferentes perfis de clientes e formatos de venda. “Seja o hóspede individual, seja em grupo, corporativo ou de lazer, a distribuição é como esses quartos são disponibilizados para que o interessado possa fazer uma reserva e comprar uma diária.”
45% das reservas já são feitas em canais diretos
Na sequência, o dirigente apresentou o recorte do estudo realizado com as redes associadas ao FOHB, que reúne 27 redes, mais de 800 hotéis e 125 mil unidades habitacionais em cerca de 200 municípios.
Ele explicou que os hotéis podem vender seus quartos de forma direta ou indireta.
“O hotel pode disponibilizar diretamente a possibilidade de o hóspede fazer a reserva ou pode fazer isso de maneira indireta.”
Entre os canais diretos estão site próprio, central de reservas, reservas feitas na própria recepção e grupos e eventos negociados diretamente com o hotel.
O dado mais expressivo do levantamento, segundo ele, é o crescimento da venda direta. “Se somarmos todos os canais diretos, dá 45%. Ou seja, na pesquisa relativa a 2024, 45% das reservas foram feitas diretamente nos canais dos hotéis.”
Para Orlando, esse percentual é positivo para o setor. “Isso é bom porque aumenta a margem do hotel, já que há menos custos de distribuição e mais contato direto com o hóspede.”
Por que os canais indiretos continuam essenciais
Apesar do avanço da venda direta, Orlando reforçou que os canais indiretos continuam estratégicos para a hotelaria.
Ele antecipou a dúvida comum do mercado: “Ah, então é melhor fazer só distribuição por canais diretos? Não, não é.”
Segundo Orlando, poucos hotéis conseguem operar exclusivamente com vendas diretas. “No geral, não é possível vender todo o inventário apenas pelo contato direto.”
Ele explicou que plataformas online ampliam o alcance da marca. “Os canais indiretos são fundamentais para pulverizar o contato com o cliente e distribuir o hotel de maneira nacional, continental e até mundial.”
Além disso, destacou o investimento tecnológico dessas plataformas. “A vantagem dos canais indiretos é que eles investem continuamente em tecnologia. Permitem fazer uma reserva com três ou quatro cliques.”
Para ele, o equilíbrio é a chave. “O conjunto desses canais é que garante a melhor distribuição possível do inventário do hotel.”
OTAs geraram R$ 338 milhões em comissões em 2024
O estudo também trouxe números relevantes sobre o share das agências online (OTAs) e dos sistemas de distribuição via internet (IDS).
Orlando afirmou que há equilíbrio entre categorias de hotéis. “Quando você divide por subsegmentação, seja hotel econômico ou upscale, há um equilíbrio bastante grande nas vendas pelas OTAs.”
O impacto financeiro, no entanto, chama atenção. “Os hotéis do FOHB pagaram entre 2020 e 2024 algo como R$ 338 milhões em comissões para essas agências online.”
Sobre os IDS, ele explicou que há leve predominância no segmento upscale. “O upscale tem participação um pouco maior, o que é natural, porque é muito utilizado para viagens corporativas.”
Segundo ele, as plataformas corporativas facilitam a conexão com esse perfil de hotel. “As agências corporativas, por meio das suas ferramentas de reserva, conseguem ter um canal mais fácil com os hotéis upscale.”
Cartão virtual resolve 80% do antigo problema de faturamento
Encerrando a apresentação, Orlando relembrou como funcionava o modelo antigo de faturamento corporativo, marcado por burocracia e retrabalho.
Ele descreveu o cenário do passado. “No check-out, o cliente apenas assinava e a conta era faturada para a empresa pagar.”
O processo envolvia hotel, agência e empresa, com auditorias e conferências sucessivas. “Era um processo complicadíssimo para os três elos da cadeia.”
Com a evolução tecnológica, esse modelo mudou radicalmente. “Hoje, praticamente 74% dos pagamentos e da consolidação das despesas é feito por cartão virtual.”
Somando pagamentos diretos, o índice chega a 80%. “Se você considerar isso no mercado internacional, como Estados Unidos e Europa, eles não têm sequer 1% nesse modelo antigo.”
Para o presidente do FOHB, a tecnologia foi decisiva para tornar a cadeia mais eficiente e reduzir atritos operacionais.
*Paulo Atzingen é jornalista e fundador do DIÁRIO DO TURISMO