GOL aposta em nova reestrutura de vendas e cresce

Mais do que comercializar assentos, a GOL Linhas Aéreas vem, há quase um ano, redesenhando seu modelo de vendas. A proposta é torná-lo mais abrangente, integrado e eficiente — e os resultados já começam a aparecer.

por Cecília Fazzini, do Rio de Janeiro, especial para o DT

Durante a temporada de verão, entre dezembro e fevereiro de 2006, os embarques internacionais cresceram 20% e os nacionais 15%, em comparação com o mesmo período da virada 2024/2025. Já ao longo deste ano, os voos internacionais da GOL acumulam alta de 35% em relação ao ano anterior.

“Vamos viver o maior verão da história da empresa”, antecipa Danillo Barbizan, diretor de Vendas da companhia, durante apresentação na 52ª ABAV EXPO, que se encerra nesta sexta-feira (10), no RioCentro, no Rio de Janeiro.

Novo modelo em pirâmide

“Foi preciso fazer uma reconstrução, que alcançasse cargos de liderança e times de venda”, explica Barbizan. A nova estrutura funciona como uma pirâmide: ele próprio comanda a operação B2B, com um gerente dedicado ao lazer, outro ao corporativo e, abaixo deles, coordenadores responsáveis pelos canais e suas respectivas equipes.

Esse formato permite que especialistas atendam clientes específicos, estabelecendo contato em todos os níveis hierárquicos dos compradores.

Barbizan ressalta que esse modelo mais organizado também facilita treinamentos e a disseminação de novidades. “Se a gente aumenta uma oferta para o Caribe, eu ativo o time de lazer para atuar junto às operadoras, agências de viagem e OTAs — que tendem a focar mais nesse perfil de venda — e assim conseguimos ser mais assertivos na operação.”

Superando desafios internos

A reestruturação também tem como objetivo superar as complexidades internas. “Quem monta a malha aérea disponibiliza o produto, a equipe de RM precifica e, depois, entra a etapa da venda. O time trabalha mais junto, construindo pontes internas para realizar uma venda coordenada. Por isso esse redesenho tem sido tão fundamental”, afirma o executivo.

As expectativas são otimistas tanto para o mercado doméstico quanto para o internacional. “Para todo lado que se olha, a GOL vai ter a maior oferta de assentos da trajetória da companhia”, diz.

No mercado argentino, principal emissor da empresa, a demanda deve crescer 10%. E, como novidade, a GOL descentraliza as partidas, hoje restritas aos aeroportos de Ezeiza e Aeroparque, em Buenos Aires. A companhia passará a operar voos diretos de Rosário, Córdoba e Mendoza rumo a Guarulhos e Galeão.

Visão de longo prazo

Olhando adiante, Barbizan aponta para um plano interno de cinco anos, considerado robusto. “Fomos a companhia mais pontual no ano passado e, de janeiro até agora, seguimos firmes em manter essa meta.”

As parcerias estratégicas seguem como parte fundamental da estratégia da aérea. A GOL mantém aliança com a Air France-KLM para a Europa, com a American Airlines para os Estados Unidos e com a Avianca para o Cone Sul — todas integradas ao Grupo Abra. “A nossa companhia acaba sendo um grande distribuidor, importante hub para alimentar voos internacionais”, conclui.

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